Las especies que sobreviven no son las más fuertes ni las que más recursos tienen, si no las que mejor se adaptan al medio.
Charles Darwin, marcó un punto de inflexión en con su teoría de la evolución por selección natural. Ésta nos habla sobre el modo en el que los animales se adaptan al medio para la supervivencia.
Nuestro modelo de negocio, deberá cambiar tan rápido como sea posible para asegurar su perduración en el tiempo. Incluso cuando el negocio esté validado, deberá seguir adaptándose a las necesidades cambiantes de la sociedad. Por tanto, es vital que con cada aproximación que tengas a tu cliente, aprendas el máximo posible de él. Si fuese necesario pivotaríamos cambiando nuestro producto o servicio y por tanto nuestro modelo de negocio.
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Pivota o itera tu modelo de negocio adaptándolo a las necesidades cambiantes del cliente.
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Una de las bases fundamentales que tiene el enfoque Lean Startup, es el diseño del modelo de negocio con herramientas como el Business model canvas. (En breves entregas en este curso, explicaré cómo llevarlo a cabo con plantillas incluidas.)
Tras la primera aproximación en nuestro modelo, estará compuesto por hipótesis que habrá que validar en la calle con acercamientos al usuario. A medida que vayamos recibiendo insights de nuestro cliente, iremos pivotando o iterando nuestro modelo dependiendo de los hechos que vayamos encontrando.
La clave de todo, es la rapidez con la que cambiemos adaptándonos a las necesidades reales de nuestro cliente real. Recuerda que las especies que sobreviven, son las que mejor lo hacen.
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¿Qué diferencias hay entre pivotar e iterar?
Pivotar, significa un cambio sustancial en el modelo y en la estructura del mismo. Muy probablemente afectará a varios aspectos como al modelo de monetización o la propuesta de valor.
En el artículo «Modelo de negocio disyuntivo en el cuidado masculino» hablaba sobre un negocio innovador con respecto al tradicional, llamado Dolar Shave Club, por el que podías afeitarte por 1€ al mes. El modelo de ingresos, es claramente el de pago por uso. Como podéis ver, es un gran cambio en nuestro modelo de negocio ya que incluso la propuesta de valor cambia con respecto al modelo que pueda tener otra marca como Gillette.
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Pivotar, es un cambio importante en tu modelo de negocio
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Hay diferentes tipos de pivotaje. Hablaremos en el futuro sobre tipos de pivotaje y lo que conlleva.
Iterar, es un pequeño cambio, no tan sustancial, pero aún así sigue siendo importante.
Por ejemplo. Imagina que en nuestro modelo de negocio sabemos después de varios experimentos que la forma de monetizar será la de pago por uso. Imagina que fijamos el precio de 40€ al mes. Para ello, hay que volver a realizar experimentos intentando averiguar cuanto pagaría nuestro cliente. Después de esto, vemos el cliente pagaría 10€ como máximo.
Este cambio de precio sería una iteración. Es un cambio pequeño importante, pero no estructural ni estratégico en nuestro modelo de negocio. Posteriormente veremos que gracias a la bajada de precio, habrá un incremento en el número de clientes y por tanto tendremos que tenerlo en cuenta a la hora de darles servicios.
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Iterar, es un pequeño cambio que no incidirá en la estructura de nuestro modelo de negocio
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Los conceptos de pivotaje e iteración estarán constantemente con nosotros. Y te recomiendo encarecidamente que esto sea así.
Hoy en día, la vida de desarrollo de productos digitales no está definida con un inicio y un fin del producto, si no que va dividida en distintas fases según la puesta en producción. Estas releases deberían ser testadas con el cliente.
Los puntos de fricción con la realidad de la sociedad, van produciendo unos insightso hechos que serán introducidos nuevamente en el ciclo de construcción del mismo, retroalimentando las funciones iniciales o destruyendo otras que no sean relevantes. Posiblemente estos insights, modificarían nuevamente nuestro modelo de negocio.
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Conclusión
En definitiva, el usuario ha dejado de orbitar alrededor de los productos y servicios que ofrecen las empresas, dejando paso a todo lo contrario. A día de hoy, las empresas generan productos y servicios con el usuario final como centro de todo.
El cliente es caprichoso y cambia. Además se unen los avances tecnológicos que van apareciendo, haciendo que el cliente, incluso se interese por otros productos sustitutivos. Por estas y otras razones, el ciclo de construcción debe estar siempre vivo e iterativo, cambiante y maleable como sus necesidades. Por consiguiente el modelo de negocio debe pivotar e iterar junto a ellas.
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Fuentes
«El manual del emprendedor» versión traducida de «The four step to the epiphany» de Steve Blank.
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