En este artículo he querido recalcar cómo una pequeña startup puede destronar a una gran empresa asentada desde hace años en el mundo del afeitado y del aseo personal, disrumpiendo e introduciendo un modelo de negocio totalmente diferente al que conocemos.

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Tal cómo comentaba en mis artículos «9 consejos para triunfar con tu idea de negocio» I y II, debes tener en cuenta que tu producto o servicio es todo un modelo de negocio detrás y que tu idea puede estar soportada por varios modelos de negocio.

En siguientes artículos veremos la manera de diseñar un modelo de negocio y los pasos necesarios a seguir.

Para entender correctamente el ejemplo voy a detallar una serie de patrones comunes de modelos de negocio que se están dando hoy en día dentro de startups o empresas ya consolidadas.

1º- Modelo de negocio Long Tail ó Larga cola

El principio de este modelo es la de vender menos de más productos, es decir, ofrecer una amplia gama de productos especializados que, normalmente, tienen un volumen de ventas bajo.

Vender menos de más productos es la clave

La suma de las ventas de todos estos artículos, según Chirs Anderson que fue el responsable de este concepto, puede ser mayor que las de un modelo tradicional que se centraría en vender la mayor cantidad de artículos de un grupo reducido de productos muy demandados.

Los modelos de negocio long tail, requieren de plataformas potentes para que los compradores puedan acceder fácilmente y que los costes de inventario sean lo más bajos posibles.

Modelo de negocio de Larga Cola

Un ejemplo muy destacable de este modelo sería Amazon. Sobre todo en sus comienzos con la venta de libros, buscases lo que buscases ahí estaba. Había libros muy raros y poco vendidos pero ahí los encontrabas. Sin embargo una librería normal, lo que interesa es que se vendan muchos libros de los best seller, que además suelen colocarlos en la entrada como el libro de moda o más leido. ¿os suena esto?

Otro ejemplo a destacar fue Lego. Cuando comenzó con Lego Factory, que vende kits
diseñados por los usuarios en internet. Mediante una potente plataforma entran y pueden diseñar su propio juguete y los demás usuarios pueden entrar y comprar ese diseño que otro usuario ha realizado. Habrá diseños que sean super ventas, pero otros quizá sean vendidos una sóla vez.

2º- Modelo de negocio Multiplataforma o Plataformas Multilaterales

Son aquellos patrones que reunen a varios tipos de segmentos de clientes, es decir, suelen ser plataformas que ponen en contacto, por ejemplo, a vendedores que exponen un producto y compradores que lo demandan.

Necesitan de dos segmentos de clientes para que funcionen

Estos modelos son, si cabe, los más complejos, debido a que necesitan de un segmento de clientes para que el otro encuentre un valor y normalmente necesitan de un gran volumen de usuarios para que funcionen.

Un ejemplo lo tenemos en el reciente y archiconocido Wallapop, aunque este es una caso un tanto especial. Y digo especial por que, a pesar de haber sido invertida en varias ocasiones y de estar valorada en unos 1000 millones de dólares, aún pierde dinero a raudales debido a que su modelo de negocio no está claro.

A pesar de ello, aparentemente es un negocio multiplataforma. Hay vendedores que publican sus productos y hay interesados en comprarlos, sin esta simbiosis la plataforma no funcionaría.

Otro ejemplo puede ser Idealista, en el que hay personas que publican sus casas para poder venderlas y otros compradores encuentran las casas de sus sueños.

3º- Modelo de negocio Free o Gratis

Suelen ofrecer un servicio del que una gran cantidad de gente goza de manera totalmente gratuita. En contraposición, otra parte muy pequeña, paga por unos servicios mejorados o premium.

Un segmento de cliente financia los servicios del otro segmento

Estos clientes que pagan financian al otro segmento de clientes que no pagan. Además suelen ser servicios y no productos, los cuales, bajo potentes plataformas hacen que la captación de nuevos clientes sea de coste cero o casi cero.

En numerosas ocasiones me he encontrado con emprendedores que me preguntan cosas como “ esta empresa X da las cosas gratis, ¿cómo puede ser eso?”, pues bien, aquí tenéis la respuesta.

4º- Modelo de negocio Cebo y anzuelo

Este patrón de modelo, suele atraer a los clientes con ofertas atractivamente económicas o gratuitas fomentado la posterior compra en productos o servicios asociados.

Su éxito depende de la pegajosidad o necesidad posterior originada al cliente

Un ejemplo lo tenemos en las cuchillas Gillette. Suelen tener ofertas en las que casi te regalan el mango de la cuchilla pero posteriormente debes comprar las cuchillas a «precio de oro».

5º- Modelo de negocio por Subscripción

Este modelo está basado en comercializar un producto o servicio de manera periódica o recurrente, ya sea mensual, anual o personalizada. A diferencia de una venta cerrada una sola vez. Es típica de revistas, software como antivirus, gimnasios, abono transportes… etc.

Suelen ser muy flexibles y aportan grandes beneficios de estabilidad a las startups

Estos son algunos de los patrones más típicos, aunque no son los únicos. En posteriores entregas os contaré alguno más y profundizaré en ellos.

Una vez en situación, quería comentar el ejemplo que encontré navegando por internet. La verdad es que aún no les conocía y eso que comenzaron sus andadas en 2012.

Su mínimo producto viable (MVP) fue un video en el que se quejaban de los precios abusivos de los productos para el afeitado diario. Rápidamente el video se hizo viral y a día de hoy ya han sido invertidos.

La startup en cuestión es esta Dollar Shave Club y prometen poder afeitarte por un dolar al mes y así creo que lo están cumpliendo.


Como podéis ver es una transformación de un modelo de negocio “4º-cebo y anzuelo” descrito anteriormente a un modelo de negocio por “5º-suscripción”.

Además, una vez validado el modelo de negocio, han comenzado a ofrecer otros productos añadidos, realizando así una venta cruzada, es decir “ …. si te interesa esto…. quizá te pueda interesar esto otro…..”

Actualmente están comenzando en europa con la denominación de Euro Shave Club. Se trata de un mínimo producto viable (MVP) para comenzar a testar si el cliente europeo podría estar interesado. Solamente oferta dos de sus productos.

La marca Gillete ha tomado cartas en el asunto, lanzando una web sencilla de aterrizaje con la opción de suscripción mensual como propuesta de valor. La podéis ver aquí.

En definitiva, como os contaba en el artículo de Unicornios Startup ¿Nueva burbuja?, cualquier grupo de chavales en un garaje y una inversión mínima pueden crear algo muy gordo que puede llegar a desbancar a grandes empresas y esto es algo grande.

¿Nos encontramos ante la aparición de modelos y negocios exponenciales debido a la situación que vivimos junto a los avances tecnológicos y a la era de la megainformación?

¿Tu que piensas?

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4 Comments

  • Juanjo dice:

    Buen ejemplo de lo que puede llegar a hacer un cambio en la manera de ver una idea.

  • Juan Antonio dice:

    Me parece un gran cambio en el modelo de Gillette, Las empresas consolidadas hoy en día deben temer más a los emprendedores que a las otras empresas.

    • Jaime Salas dice:

      Toda la razón Juan Antonio, lo decía en un artículo y lo sigo pensando. Una startup puede moverse de manera más rápida y realizar proyectos disruptivos más fácilmente que una empresa ya consolidada, creando una organización que crece de manera exponencial, basándose en la tecnología.
      De todas formas hoy en día en muchas grandes empresas comienzan a tener pequeños grupos de trabajo multidisciplinares y autogestionados para llevar a cabo proyectos más innovadores, es lo que se lleva tiempo llamando como intraemprendimiento.

      Gracias por tu comentario. Te animo a que sigas participando.

      Saludos.

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