En la actualidad, poco o nada tiene que ver la manera en cómo nuestros abuelos ponían en marcha un negocio.

Hoy en día la velocidad en la que cambia la sociedad y la tecnología, implica que la rapidez a la que deben aparecer las nuevas ideas en el mercado es muy superior a la de entonces.

Por esta razón, vamos a identificar los 3 pilares fundamentales que debes tener en cuenta para poner en marcha una idea de manera ágil para irrumpir lo antes posible en el mercado.

Tal y cómo os comentaba en “Unicornios startups. ¿Nueva burbuja?”, Steven G. Blank revolucionaba la visión que teníamos hasta entonces. Por consiguiente, desde mi punto de vista, lo primero es entender correctamente qué es el término startup y cuál es el planteamiento del movimiento Lean.

¿Qué es una Startup ó qué es estar en modo startup?

Steven G. Blank habla sobre el término startup como una “organización temporal de personas diseñada para buscar un modelo de negocio recurrente y escalable en un entorno de alta incertidumbre”.

  • “Una organización temporal de personas”, ya sea dentro de una empresa o por cuenta propia, y fijaos en algo importante, que “busca un modelo de negocio”. En un inicio nuestra idea no vale nada hasta que construyamos ese modelo que haga que sea factible y aporte valor.
  • “Recurrente y escalable”, es algo vital, que nuestros clientes repitan y que además el negocio sea algo grande.
    Los latinos, tendemos a pensar en crear un negocio para vivir sin muchas pretensiones, pero la realidad es que tienes las mismas probabilidades de acertar en un negocio grande que en uno pequeño. Y la realidad es que cuando piensas en pequeño al final es muy posible que no llegues a nada. Así que piensa en GRANDE.
  • Por último “alta incertidumbre”, en realidad no tenemos claro nada de lo que va a implicar esa idea y no sabemos si va a ser viable.

Es importante tener claro que una startup no es una versión pequeña de una gran compañía. La diferencia es que la gran compañía ejecuta un modelo de negocio y la startup está en modo búsqueda.

Más tarde, aparece Alexander Osterwalder, que nos ayudó a comprender un poco más sobre qué es un modelo de negocio y qué buscamos. Lo define en el cómo una organización, crea, entrega y captura valor para sus clientes.

Esta esencia es la que debes tener siempre muy en cuenta. Quizá lo consideras obvio, pero he visto a muchos emprendedores con ideas que se alejan enormemente de este planteamiento.

Posteriormente Eric Ries, alumno de Steve blank y autor del método “Lean Startup” acuñó el concepto como la manera de abordar el lanzamiento de un producto o un servicio, que se basa en el aprendizaje validado, en la experimentacion cientfífica e iteración constante con clientes.

lean-startup-schema

figura 1

Eric Ries presentó Lean Startup como una manera ágil, rápida y sencilla para validar si la idea que tenemos aporta valor a alguien o cubre una necesidad real del mercado. Por tanto se trata de eliminar desperdicios y poner foco en lo importante, creando valor de una manera rápida.
Y nos adelantó los 3 pilares en los que se basa Lean startup.(figura 1)

Los 3 pilares que definen el Lean Startup son: Diseño del modelo de negocio + Metodología desarrollo de clientes + Construcción del producto basado en metodologías ágiles.

Pilar 1. Diseño del modelo de negocio

Comenzaremos con una idea. Habitualmente suele ser algo difusa y posiblemente haya que depurar. Para ello nos ayudaremos de herramientas de creatividad y design thinking.

Después descomponemos y analizamos el entorno en el que puede ser efectiva. Esto es, puede darse la situación en la que tengamos una dependencia muy fuerte de un actor dentro del planteamiento. Imagina que este actor (ya sea un proveedor u otra figura) nos fallase. Nuestro negocio se derrumbaría.

Tendremos que tener en cuenta el tamaño y el tipo de mercado al que nos dirigimos y finalmente diseñaremos un modelo de negocio en 9 bloques con la herramienta “bussines model canvas “ de Alexander Osterwalder. Esta herramienta será la base con la que seguiremos trabajando.

Debemos entender diferentes patrones de modelo de negocio de hoy en día para comprender cómo una idea puede soportar varios modelos diferentes. Aunque esto ya lo adelanté en el artículo “Un modelo de negocio disruptivo en el cuidado masculino”.

Finalmente analizaremos todo con mediante un diagrama DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades)

Una vez tengamos este lienzo, será una primera aproximación de nuestro modelo de negocio y habrá que validar todas estas suposiciones plasmadas en él.

Pilar 2. Desarrollo del cliente

Aquí vamos a validar el modelo de negocio planteado en el anterior pilar. Para ello usaremos técnicas de desarrollo de cliente y el desarrollo ágil de producto de manera conjunta y cíclica.

desarrollo-de-cliente

figura 2

Este proceso está basado en 4 partes, que además se agrupan en otros 2 que son la búsqueda del modelo de negocio y ejecución del modelo de negocio. (figura 2)

2.a. Búsqueda del modelo de negocio

  • 1- En esta fase nos centramos en en el descubrimiento del cliente y definimos lo que se llama el encaje Problema-Solución. Aquí Intentamos descubrir posibles necesidades del cliente mediante entrevistas de problema y en definitiva de la observación del usuario.
    Esto es la clave, ya que en la mayoría de ocasiones nos empecinamos en encajar la idea inicial que tenemos e intentamos crear esa necesidad, cuando debería ser al contrario. Así que, enamórate del problema del cliente y no de tu idea y pivota lo que sea necesario.
  • 2- En esta otra tratamos la validación del cliente y definimos lo que se llama el encaje Producto-Mercado. Una vez tengamos una serie de hipótesis validadas, empezaremos a vender nuestro prototipo a clientes y de esta forma validaremos cómo vamos a captar al cliente, canal de distribución, modelo de ingresos. Además identificaremos a nuestros primeros clientes o Early Vangelist. En estas dos fases el cambio y entendimiento de nuestro cliente es vital para encontrar un modelo de negocio factible. Ver si el cliente está dispuesto a comprarnos y si realmente podemos hacer dinero.

2.b. Ejecución del modelo de negocio

  • 3- La creación del cliente trata sobre cómo crear demanda para que nuestro cliente empiece a comprar. Una vez que el modelo de negocio está validado.
  • 4- Por último, construiremos la compañía ejecutando el modelo de negocio.

Pilar 3. Desarrollo ágil de producto

Este gran pilar, como he comentado, tratará de trabajar conjuntamente con el desarrollo de cliente para testar nuestra idea en ciclos muy cortos de 1 o 2 semanas máximo para recibir insights cuanto antes del mercado y saber en qué estamos fallando, qué podemos mejorar y en realidad construir un producto o servicio que el cliente nos está demandando.

Todo este proceso no es lineal, es decir, podremos ir pivotando o cambiando nuestro modelo de negocio según los hechos que vayamos encontrando al testar las ideas en el mundo real. De manera cíclica volveremos a validar y pivotar hasta que obtengamos un encaje perfecto.

Este momento será grande, porque verdaderamente sabremos cómo hacer dinero con nuestra idea. Si has llegado a este momento, felicidades, celébralo!!

Si te fijas, el procedimiento está basado en el ciclo CREAR-MEDIR-APRENDER(figura 3), en el que partimos de hipótesis planteadas, se diseñan experimientos apropiados para aprender lo que sabemos que no sabemos, probamos con clientes y obtenemos unos insights que serán aplicados en la siguiente iteración para seguir aprendiendo.

figura 3

Éste es un proceso científico que tendremos que aplicar a nuestra idea. Quizá te extrañe lo de científico, pero es así. Los grandes inventos como la penicilina fueron posibles mediante procesos ensayo-error.

En España y en general en la cultura latina, está muy penado fallar. Incluso las leyes no lo favorecen. Pero quiero creer que esto está cambiando. En definitiva, el mejor proceso de aprendizaje es el de crear algo pronto, rápido y barato para aprender fallando. Esto mismo lo recalcaba en el anterior artículo “Impresión 3D. Cómo está cambiando nuestras vidas” en el que la impresión 3D en el sector educativo comienza a impartir este tipo de cultura.

Nuestros abuelos, si es que triunfaron, quizá llevaban esta cultura en la sangre y la desarrollaron de manera innata, o quién sabe si no tuvieron un golpe de suerte. Pero lo que es cierto, es que hoy en día desarrollar un producto o servicio de otra manera diferente a esta, tiene muchas probabilidades de que fracase en el camino. Y como decía Ash Maurya, “La vida es demasiado corta como para construir productos o servicios que nadie quiere”

“La vida es demasiado corta como para construir productos o servicios que nadie quiere” Ash Maurya

En artículos posteriores iré profundizando sobre todo esto.

Perdonadme si ha sido demasiado larga esta entrega, agradecería vuestro feedback enormemente.

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7 Comments

  • Juan M. dice:

    Este artículo es oro. Gracias por dar esta información. Espero la siguiente parte.
    Gracias.

  • raul dice:

    Excelente, muchas gracias.

  • Vladimir dice:

    Jaime, excelente resumen, Customer Development (Desarrollo de Clientes) es una teoría elaborada por Steve Blank maestro de Eric Ries y cuyo libro (“El manual del Emprendedor”) es de lectura obligatoria para comprender la parte mas importante, creo yo, del Lean Startup. Solo un pequeño detalle sobre tu articulo, en la figura 3 me parece que “lecciones aprendidas” y “diseño de experimentos” debieran permutar, pues no sigue un orden correcto, primero es la hipótesis, luego diseñar de experimentos (que validen esa hipótesis), probar con clientes y asi obtener lecciones aprendidas para volver a plantear nuevas hipótesis (y pivotar). Por lo demás 10 puntos. Saludos

    • Jaime Salas dice:

      Tienes toda la razón, pero no es que deban permutar, es que el sentido de las flechas es erróneo. Primero sería Hipótesis–>Diseño de experimentos–>Pruebas con clientes–>Lecciones aprendidas y así cíclicamente.
      Las hipótesis que se redactan deben ser validadas mediante experimentos con el usuario y recibir feedback para aprender. A su vez incorporar dicho aprendizaje a nuestro producto y así iterar y mejorar.
      La rapidez con la que aprendemos de nuestro cliente es la base para la supervivencia de la empresa o startup.

      Ha sido un error al hacer el dibujo, lo corrijo en cuanto pueda. Muchas gracias!!!.

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